如何为您的企业确定合适的价格？ 实用指南

更新于 19 年 2024 月 XNUMX 日

刚开始创业时要考虑的最困难的事情之一是设置您要向（未来）客户收取的费率。 许多刚起步的企业家都不确定该怎么做，因为收费不足和收费过高之间只有一线之隔。 您不想以过高的利率退出市场，但过低的利率也不是明智的选择。 毕竟，您必须能够从您的业务收入中支付所有账单并为您的生活提供资金。 一个好的时薪取决于几个因素，例如项目的情况、任务本身、客户的意愿以及您从事的行业。虽然一些市场和行业的费率相当标准化，但其他行业更倾向于大的波动，例如。 在本文中，我们将概述您需要的所有必要信息，以便能够为您的业务活动设置一个完美的价格。

3个基本原则开始

当您开始考虑一个好的利率时，您应该考虑一些基本因素。 作为一个人，最重要的显然是您需要的收入。 您必须能够支付所有的月度开支，并且存够足够的钱来购买您需要的所有必需品。 扣除您的运营成本后，您的小时费率必须足以保持至少这个数额。 另一个重要因素是您的竞争对手收取的费率，因为这将使您对实际可行的情况有一个很好的了解。 我们稍后会在本文中对此进行讨论。 第三个重要因素是你的独特性，是否有很多竞争对手。 一般来说，当您在某些方面独一无二时，您可以要求更高的费率。 我们还将在本文中更详细地讨论这一点。

首先确定您的业务成本

如果您想确定您需要多少钱，您需要首先深入了解您每个月的所有业务成本。 例如，您为开展业务和保持业务运营而产生的所有固定和可变成本都属于此类。 为自己列出这些成本，以便您清楚地了解什么是必要的。 您应该将业务成本分为两个单独的类别：固定成本和可变成本。

固定成本

每个月的固定成本大致相同，这意味着这些成本不会很快突然改变。 固定成本也与您的销售数量无关。 固定业务成本的一些例子是：

• 您为办公空间支付的租金
• 您每月必须支付的水电费
• 您员工的工资，包括社会保障缴款
• 您可能拥有的保险费用
• 销售和营销成本，例如您的网站
• 您租赁汽车的每月费用
• 养老金应计
• 认购费
• 所得税或增值税申报的费用
• 您的会计师或会计师的费用

可变成本

如果费用不是固定成本，那么它在逻辑上属于可变成本类别。 可变成本通常与您销售的产品或服务的数量有关。 你卖得越多，这些可变成本就越高。 可变成本的例子是：

• 采购成本
• 进口成本
• 运输或运费
• 向第三方支付佣金

列出所有这些费用后，您就可以更深入地了解支付所有这些费用所需的金额。 然后，您还应该概述所有私人费用。

然后确定您的私人成本

除了您的业务成本外，您还必须处理作为企业家必须私下处理的成本。 通过列出所有这些费用，您知道每月需要多少金额来支付所有私人费用。 私人成本的例子是：

• 你房子的租金或抵押
• 公用事业账单，例如煤气、水和电
• 互联网、电话和其他订阅费用
• 您支付的保险，例如健康保险
• 孩子的费用，例如学校和托儿所
• 您的杂货每月费用
• 每月额外费用，例如衣服和假期
• 你想存钱

如果你已经完成了这份清单，你现在应该比较这两个清单，以便清楚地了解你每月和每年需要多少现金。

支付所有必要费用所需的营业额

一旦您开始通过您的业务赚钱，那么您需要的收入应该足以支付第 1 步的业务成本以及第 2 步的私人成本。第 1 步和第 2 步的成本之和构成总成本你必须每年支付。 因此，您的营业额必须至少等于这个数额，但最好略高一些。 请记住，在生活中，可能会发生奇怪的事情，例如机器在其生命周期结束之前就发生故障。 例如，您的笔记本可能会突然出现故障。 如果您拥有在线业务，这会严重阻碍您开展日常业务活动。 因此，我们强烈建议您始终有一个小的缓冲，以便能够迅速处理这种不愉快的情况。

影响您的费率的其他因素

能够每月支付所有账单基本上是确定费率的底线。 但作为（未来的）企业主，您显然希望做得更好，而不是仅仅维持生计！ 因此，建议对创建费率的理念进行一些研究，然后您应该考虑哪些主题。 有许多指南可以帮助您，我们将在下面详细解释。

您作为专家活跃吗？

我们之前已经说过，独特性和唯一性将使您能够要求更高的费率，因为在这种情况下您将很少甚至没有竞争。 这使您在市场中处于领先地位，公司将很乐意为您的专业知识付费。 任务本身以及您在您的利基市场中的经验和技能在确定您的时薪方面起着重要作用。 如果你的工作是专业的，很少有人能做你所做的，那么你要求更高的时薪是合乎逻辑的。 如果您也在您的业务范围内接受过教育，例如大学文凭和/或专业教育，那么这也将使您每小时提出更多要求。 你知道的越多，你越特别，就越容易要求一个可观的小时费率。

某个项目的持续时间和范围是多少？

关于你渴望承担的项目的细节，也会对你可以向客户收取的费用产生相当大的影响。 一般来说，如果项目很长或很大，收取比平时略低的费用通常是正确的。 这是因为您更有把握从结构上获得收入。 但是，对于较小和/或较短的项目，您可以收取更多费用。 相对而言，一个小的或一次性的任务比一个长的或大的项目花费你更多的时间和精力。 此外，对于长期任务，您必须花费更少的时间来获取足够的新任务。 随着时间的推移，您将学会为您的公司平衡这一点。

查看您业务范围内的平均小时费率

正如我们在本文开头所讨论的那样，在线查看您的竞争对手的收费情况始终是个好主意。 您可以在拥有此类数据的各种网站上查找，但您也可以在您的直接环境中四处询问。 也许你认识一些和你做同样工作的人？ 也可以联系与您的业务类似的咨询公司，以了解您所处理的平均费率。 当然，您自己确定小时费率，但明智的做法是考虑您所在市场的当前费率。 永远不要选择太低的价格，因为这会让你看起来非常缺乏经验。 但也不要因为确定过高的时薪而错过好项目。 根据您的行业，通常有共同的费率。 您的客户通常也知道这些数字。 所以才算聪明，不要太偏离这些。

了解更多关于您的客户

在许多情况下，值得首先了解您正在处理的客户类型以及公司通常在您的活动中花费多少。 是小客户，还是刚刚成立的公司？ 然后你需要考虑到他们可能还不是很成功。 在这种情况下，您不应期望获得很高的利率，因为他们还需要建立自己的公司。 当您自己还是初创企业时，尝试与许多较小的公司合作是个好主意，因为这将为您提供所需的经验。 一旦您建立了一个小型客户数据库，您就可以申请更大、更成功的公司的项目。 这些将更容易接受更高的费率，因为他们有适当的预算来支付您的费率。 但要真正能够为这些公司工作，你需要经验来证明你知道自己在做什么。

您的项目竞争激烈吗？

在某些情况下，您会直接从只选择您的客户那里获得项目。 当您过去曾成功地为该客户工作过，或者他们通过积极的口耳相传听说过您时，通常会发生这种情况。 但通常你应该考虑这样一个事实，那就是会有竞争。 有时您的一个或多个客户表示，他们仍然在考虑潜在的候选人。 当然，这是否属实很难验证。 然而，您将经常不得不与也希望将相同项目交给他们的竞争对手打交道。 发生这种情况时，通常还会出现费率方面的竞争。 这意味着，除了保持适度的利率外，您还必须通过附加值来脱颖而出。 如果与您有相同经验的其他人提供较低的价格，那么他们将获得该项目而不是您的机会相当大。

您是在私营部门还是公共部门开展业务？

私营部门和公共部门之间也存在差异。 商业公司通常比政府机构更关注供求关系。 这将为您提供更多空间来尝试不同的费率，但请记住，您对客户的要求仍然应该现实。 在政府机构，通常有固定费率，或者，例如，根据教育和经验水平的费率。 如果您满足所有条件，这将使申请项目变得更加容易。 但是，应用不同利率的自由度较低。 如果你想在你所做的工作中有点多样性，我们建议你在公共和私营部门内寻找项目。 这也将为您提供广泛的工作经验。

您报价的时间

许多企业家忽视的一点是，发送报价的时间会对您可以询问的价格产生巨大影响。 这是因为在某些情况下，相关部门仍需制定预算。 或者恰恰相反：该部门可能在年度预算结束时有额外的钱可以花，或者他们几乎花光了所有钱。 这就是为什么你应该保持合理，不要夸大你的比率，除非你直接知道有预算盈余。 这样，您就可以防止自己意外地将自己定价在市场之外。 向客户询问他们的预算总是明智的，但请记住，并非每个客户都会告诉您真相。

你的谈判能力如何？

最后，谈判的话题值得关注。 如果您以首选费率发送报价，您将得到肯定或否定的答复。 但是，如果客户拒绝了，并不一定意味着你不会得到这个项目。 有时有足够的谈判空间。 您还可以在报价中设置比您希望收到的汇率略高的汇率。 如果他们拒绝，您可以向他们提供您喜欢的价格，他们很可能会同意，因为您降低了一点。 好好练习你的谈判策略，因为在大多数情况下，你的最低要价和你的客户想要支付的金额之间有一些空间。 如果你很好地掌握了这个游戏，并且你可以给你的客户一种他们得到很多的感觉，那么你就做得很好。

你什么时候应该增加你的小时费率？

成为企业家的一件非常积极的事情是，您可以定期提高利率。 当您收到薪水时，这种变化通常很小，除非您获得晋升。 但是作为企业主，您在收取费用方面拥有更多的自由，主要是比任何员工都拥有更多的自由。 如果您作为自由职业者工作了一段时间，最好定期查看您的小时费率。 也许你曾经确定过这些，然后就再也没有调整过利率。 但是，您的时薪应该上涨的原因有很多，例如：

• 近年来你的手艺有所提高
• 您投资于专业教育
• 您的企业和/或个人成本增加
• 您想为未来创造额外的财务缓冲
• 由于（过度）通货膨胀

如果您决定提高时薪，请及时将此告知您的客户。 例如，宣布您的费率将在几个月内上涨，让客户有时间对此做出预期。 一般来说，一月是提高利率的好月份。 最好亲自讨论一下，这样你就可以解释为什么你的小时费率应该增加。 但是，在您的网站上更改费率后发送电子邮件也很好，例如，当您的客户名单很长而没有时间亲自拜访他们时。 这确保您的客户不会感到意外。 你也可以选择有时改变你的小时费率，给更长的任务一些折扣。

您什么时候应该考虑降低费率甚至少收客户费用？

在某些情况下，建议对您的服务收取较少的费用。 这听起来有悖常理，但在几个例子中它实际上是合乎逻辑的。 充电不足并不总是坏事。 事实上，在某些情况下，为您的服务收取低于市场价值的费用可能是一项战略性业务举措。 我们已经讨论过其中一种情况：提供批量折扣。 如果您的商业模式侧重于盈利能力，那么这尤其有可能。 除此之外，当你进入一个新市场时，少收费也是可以接受的。 这基本上意味着您又是一家初创公司，几乎没有经验。 有时，为了在新市场中获得吸引力，故意收取低于市场价值的费用会有所帮助。 通过这样做，您开始在您想要服务的市场中吸引客户，并开始为自己赢得名声。

另一个例子是建立你的技能组合。 我们已经在上面的文字中讨论过这一点：为了获得经验，有时您将不得不承担报酬低于您期望的小时费率的项目。 作为回报，您将拥有更多经验，使您能够在不久的将来收取更高的费率。 最后，一些企业家只是专注于回馈社会。 也许您想为服务不足和经济困难的社区提供高质量的服务？ 为此，您可以针对该特定客户降低价格。 这类似于无偿工作，但不是免费工作，而是收取一定的费用。 在所有这些例子中，少收费的决定是战略性的，而不是基于你对你的市场将支付多少的信念。

Intercompany Solutions 可以帮助您为您的企业确定优惠的价格

正如您所看到的，在为您的企业确定合适的费率时，有很多因素会发挥作用。 如果您进行一些研究，您绝对应该能够得出一些非常适合您的特定市场的数据。 如果您觉得很难确定费率，您可以随时联系 Intercompany Solutions. 我们可以与您讨论您的业务，看看我们是否可以帮助您确定合适的费率。 我们还可以帮助您完成公司的整个注册流程、财务服务以及协助您撰写商业计划。 随时与我们联系。